Satışçıların, alenen rekabetçi bir ortamda motivasyonlarını kaybetmeleri satış sürecinde sık sık beliren bir sorundur. Şirketler bu sorunu aşmak için teşvikler ve başka özendirici ödüller vererek satışçılar arasında oyun gibi bir ortam yaratmaya çalışmaktadırlar.
Lider-panosu şöyle mesajlarla bireyleri motive edebilir:
- “Ahmet 8. satışını tamamlamaya hazır. Ona yetişen var mı?”
- “Kim lider panosunun en üst sırasında yer almak ister? Kazanan her şeyi alır.”
Oyunlaştırmadaki kilit nokta, iş hedeflerine ulaşmak ve satışçıları daha fazla satış kapatmaya odaklamak için onun satış ekibine nasıl ve ne zaman sunulacağını bilmektir. Tüm bunlar, CRM gibi araçlar kullanılarak gerçek zamanlı olarak takip edilebilir.
Oyunlaştırma sadece satış koparmaya yönelik bir süreç değildir. Satış temsilcileriniz arasında bazı davranışların oyun gibi taklit edilerek öğrenilmesi içindir. Organizasyonlarda ekip kurulumunu iyileştirebildiği gibi personeliniz arasındaki simbiyozu artırabilir. Ayrıca eğitim maliyetlerini azaltmanıza da yardımcı olabilir; çünkü bu uygulama çalışanlarınıza kendilerinde olması gereken beceri ve davranışların bilgisini de verir.
Bir çok şirketin, girişimlerinin oyunlaştırma ile başarılı olduğunu dile getirmesi satış ekibinizin verimliliğini artırmak için bunun iyi bir yol olduğunu kanıtlıyor.
Madalyonun diğer yüzü ise, bir çok kişi bu uygulamanın kurum kültürü içinde negatif titreşimler yaratabileceğini düşündüğünden satışta oyunlaştırmayı desteklemiyor.
Satışı Oyunlaştırma Projenizi Canlandıracak 7 İpucu:
- En önemli kriterinizi belirleyin
Başlangıç ??olarak, çalışanlarınızın üretkenlik sağlayabilecek davranışsal bir özelliğini seçin. Bu konuda oldukça iyi bir fikriniz olabilir; yoksa, otomasyon aracı bunun için size yardımcı olur. Satış temsilcileriniz her toplantıya gittiğinde anlaşma yapma oranları potansiyellerine ve davranışsal özelliklerine göre değişir. Bu senaryoda başarılı bir kapanışa nelerin katkıda bulunduğunu düşünün ve bu içgörüleri sizin için süreci oyunlaştırması için CRM ‘ye girin. Bu kusursuz bir şekilde işler ve iyi bir anlaşma sağlayacağınız davranışa odaklanmanızı sağlar. - Ödüllere değer katın
Her motivasyona bir teşvik eklenmelidir. Satış personelinizin sonuçlara odaklanmasını istiyorsanız, onları işte biraz özverili olmalarını da gerektirecek bir takım kendi kişisel ilgileri ile bağlayın. İnsanlar yeni oyun sürecini kullanırken kazanan ödülü almalıdır. Bu, ücretsiz bir öğle yemeği ile daha büyük bir ödül olan bir tatil arasında değişen küçük bir ödül bile olsa satışçıları motive etmeye devam edecektir.
Satış ikramiyeleri, teşvikler ve ödüller kurumsal satış stratejisinde gelirleri ya da müşteri alımlarını artırmaya yönelik yeni şeyler olmasa da işleri canlı tutmak için cazip yöntemler ola gelmişlerdir. Günümüzde, satış oyunlaştırma satış etkinleştirme stratejilerine dahil edilmektedir ve merkezi olmayan bir satış gücü ile çalışırken önemlidir. İşte buradaki en önemli şey, davranışı ödüllendirmektir. - Lider-panosu oluşturun
Satış temsilcileri her zaman üstünlük elde etme çabasındadırlar. İşlerin yürümesi için rekabetçi bir ortamda olmaları gerekir. Zaman zaman, kimin kendilerinden daha iyi performans gösterdiğini takip edemeyebilirler. Aynı şekilde bir yönetici için de satış etkinliğini ve başarı istatistiklerini bir bakışta bilmek zor olabilir. Burada amaç bir yıldız kültürü yaratmak değil, çabalarından dolayı bir bireyi tanımaktır.
Sürecin cazibesini artırmak için CRM’de oluşturulacak bir lider-panosu, kimin liste başı olduğunu ve kimin basamakları oldukça hızlı tırmandığını gösteren metrikleri verir. Aynı zamanda, başarı gösterenler için ödüller de önerir. Satışta rekabet yaygındır ve bu süreç de satış çabalarıyla birarada çalışarak onların her zaman çok başarılı olmalarını sağlar. - Satış oyununda seviyeler olsun
Oyun içinde seviyeler oluşturun. Personelin sadece belirli bir puanı toplayarak bir sonraki seviyeye ulaştığından emin olun. Puanlar onlar tarafından yapılan anlaşmaların ya da yaratılan gelirlerin yansımasıdır. Bu, rekabete, gerekli olan eğlence unsurunu da ekleyecektir.
Devam etmeleri ve bir çok seviye katetmeleri için tüm aşamalarda onları motive edin. Bu, tüm seviyeleri aşarak galip gelmek isteyen oyun meraklılarında işe yarar. Hatta daha da ileri gider ve motivasyonlarını, lider-panosunda en üste çıkmak için stratejilerini taklit etmek isteyenlere de aktarırlar. - Şeref rozeti verin
Bir hedef tutturduklarında bu rozeti satış ekibine verin. Bu kulağa komik gelebilir; ama kısa zamanda bu rozetler gayrimaddi kıymetleriniz ve itibarınızın ayırt edici özelliği olacaktır. Bu rozeti ekipteki diğer kişilere aktarmalarına izin verin. Eğer ‘X’ kişisi bir sonraki seviyeye geçerse kendi madalyasını onun yerine geçecek olan ‘Y’ ye verebilir. Ayrıca, diğer çalışanlarınızı da satış temsilcilerinizi takdir etmeleri üzre bu sürece dahil edin. Bir rozet, onların yanlarında taşıdıkları onur ve gururun bir işaretidir. - Şirket genelinde yarışmalar düzenleyin
Şirketler, satış ekiplerini motive etmek için yarışmaları bir araç olarak kullanırlar. Oyunlaştırma mimarisi içinde oluşturulan rekabetçi senaryolar iyi sonuçlar almalarını sağlar. Satış ekipleri aktif katılım sağlayarak yarışmaları bir sonraki seviyeye bile taşıyabiliyorlar. Ayrıca, oyunlaştırma ortamına başka ekipleri dahil etmek ve onlara işleriyle ilgili hedefler atamak da mümkün. Sonunda bir ödül olduğundan bu yaklaşım onların da hoşuna gidecektir.
Örnek vermek gerekirse; sözleşme yapma süreci ekipteki herkesin yaptığı sözleşmelere bağlı olarak oyunlaştırılabilir. İşe alma süreci, İK ekibinin boş bir pozisyonu mümkün olan en kısa zamanda doğru adayla doldurması ile oyunlaştırılabilir. Tüm bunların bir oyun çözümü ile yapılması çok daha fazla katılım oranını destekler. - Büyük şirketleri model alın
Daha büyük şirketler, ihtiyaca özel oyun tasarlamaya yardımcı olan danışmanlara başvurabilirler. Küçük ve orta ölçekli işletmeler için ise danışmanlarla çalışabilecek güçte olan şirketlerinkine benzer avantajlar sağlayacak Agile CRM gibi hepsi bir arada formunda CRMler; Playlyfe, Bunchball ve Badgeville gibi oyunlaştırma yazılımları gibi uygun maliyetli çözümler var. Örneğin; işyeri tanıma aracı Wooboard ölçeklenebilir çözümler sunar ve KOBİ’ler için masrafları azaltır.
Satış Oyunlaştırma, satış temsilcilerinin ellerinden gelenin en iyisini yapmalarına yönelik bir motivasyon aracı olarak çalışır. Yarışmalar ve performanslarını izlemeye yönelik gerçek zamanlı lider-panoları, çalışanların performanslarına ince bir ayar yapar. Satış sürecini bir “oyun”a dönüştürmek işlerin tıkır tıkır yürümesini sağlar