Satış Temsilcileriniz evde tek başlarına kaldıklarını hissediyorlar
Yakın zamanda yaptığı bir konuşmada Stanford’dan Nicholas Bloom, mevcut durumda ABD’deki iş gücünün %42’sinin tam zamanlı olarak evden çalıştığını söyledi. Türkiye’de de durumun bundan farklı olduğunu düşünmüyorum. Hizmet verdiğimiz firmalar, irtibatta olduğumuz firmalar veya arkadaş çevremizdeki kişilerin yarısından fazlası artık ofise gitmeden, tam zamanlı olarak evden çalışıyorlar. Tüm işaretler pandemi dönemi ve sonrasında da çalışma şeklimizin kalıcı olarak değişeceğini ve uzaktan çalışan kişi oranlarının artmaya devam edeceğini gösteriyor. Gerçekleştirilen diğer anketlere göreyse bu süreçte takım liderlerinin yüzde 72’si takımlarını normalden fazla kontrol etmediklerini söylerken çalışanların yüzde 74’ü ise üretken olmak için üzerlerinde bir baskı hissetmediklerini söyledi.
Bunlar kulağa iyi gelse de aslında bu tablo satış liderlerinin korkulu günler geçirmesine sebep olabilir. Müşteri araştırmaları ve müşterilerinizle sürdürülebilir bir iletişim hattı oluşturabilmek 2020 yılı ve takip eden dönemde şirketinize güç veren en önemli kaynak olabilir. Eğer çalışanlarınız satış alanının heyecanını hissetmiyor veya iş arkadaşlarının deneyimlerini öğrenip kendi deneyimlerini onlarla paylaşmıyorlarsa, tüm ekibin aynı hataları tekrar tekrar yapmaya başladığını görmeniz an meselesi.
İşte tam bu noktada oyunlaştırma imdadınıza yetişiyor. Satış ekibinizin sahada yaşadığı heyecanı ve rekabeti, oyunlaştırmayla uzaktanda olsa yeniden yaşamaya başlamalarını sağlayabilirsiniz. Oyunlaştırma bize liderlik tablolarının gücünü, kilometre taşlarına ulaşınca uzaktan da olsa hep birlikte kutlama yapabilmenin önemini tekrar hatırlattığı gibi, çalışma saatlerimizi daha verimli kullanabileceğimiz bir yandan da kişisel yetkinliklerimizi geliştirmemizi sağlayacak tüm araçları sağlıyor. Üstelik belki de daha önce hiç olmadığı kadar etkili bir geri bildirim mekanizmasını da hayata geçirerek, işte öğrenim ve deneyim kazanımlarını da hızlandırıyor.
Pandemi döneminde seyahatler ve müşteri ziyaretleri. Bunları unutun!
Covid-19 dönemine ait özlediğiniz şeylerden birisi İstanbul’dan sabah ilk uçuşla İzmir’deki müşterilerinizi ziyarete gitmek olabilir. Veya Ankara’daki Ar-Ge ofisinize gidip en son gelişmeleri mühendislerinizden dinlemek veya Adana’daki satış temsilciliğinizi ziyaret edip, hem sahadaki son durumu yerinde incelemek hem de güncel satış teknikleri konusunda bir seminer vermekte olabilir. Seyahat kısıtlamaları, vize sorunları, karantinanın yeni normal olması sebebiyle artık müşterilerimizle ve iş arkadaşlarımızla yüz yüze görüşemiyoruz. Her sene hem yaz hem de kış aylarında şirketçe çıktığımız seyahatlerde artık yapılamayanlar listesinde. Buna karşın farklı fiziksel konumlarda çalışsakta yeni bağlar kurmak ve yaratıcı fikirler ortaya çıkartmak hepimizin işi için hayati önem taşıyor.
Oyunlaştırmayla tüm şirketi kapsayacak yarışmaları kolaylıkla düzenleyebilrsiniz. Tekrarlanan satışlara veya yeni müşteri kazanımlarına göre farklı puanlar kazandıracak kurguları hayata geçirip odaklanılmasını istediğiniz alanlara tüm ekiplerinizi kolaylıkla yönlendirebilirsiniz. Çalışanların kazanma olasılıklarını arttırmak ve bu arada çalışanlar arasındaki bağlılığı yükseltmek için, farklı yerlerdeki insanları bir takım altında birleştirip, aynı amaç için farklı fiziksel noktalardan çalışmalarını sağlayabilirsiniz. Bu sayede organizasyon içinde yeni bağlar oluşturup, yepyeni bir sinerji yaratabilirsiniz. Hepimizin çeyrek dönem hedeflerini tutturmakta oldukça zorlandığı bu dönemde, bundan daha iyi bir motivasyon kaynağı olabilir mi?
Veriler eskisine göre daha önemli iç görüler sunuyor - CRM’in benimsenmesi kilit rol üstleniyor
Yeni dünya beraberinde yeni çalışma şekillerini de getiriyor. Aynı zamanda müşterilerle yeni çalışma şekilleri de ortaya çıkıyor. Eski istatistikler geçersiz olurken yeni ölçümler hayat buluyor. Mevcut durumda ise CRM veri merkezine eklenen verilerden elde edilen iç görüleri eskisinden daha çok tercih ediyoruz. Yeni dünyada, işaretlenmesi gereken yeni kutularını ve doldurulması gereken yeni alanları içeren yeni metodolojileri uygulamak açısından satış alanında tamamen yeni bir çalışma şekli gerekli.
Maalesef gelir üreten takımlarınızın bu önlemleri uygulamadığı ve gerekli işleri yapmadığı durumlarda tüm bu yatırımlar ve çabalar değersiz oluyor. Benimsemeyi zorla yaptırmak yerine oyunlaştırma ödülleri içeren harika bir hikayeye sahip.
Oyunlaştırma yazılımı CRM’de gerçek zamanlı olarak yapılan aktiviteleri yakalama yeteneği sunuyor. Yeni kutuyu işaretlemek veya yeni alanı doldurmak bu aktivitelere iki örnek olarak verilebilir. Bir kişinin bu görevlerden birini tamamladığı zaman tamamlanan işi haber akışında göstermek ve yöneticilerinden ve iş arkadaşlarından aldıkları övgüleri/beğenileri/yorumları herkesin görebileceği şekilde yayınlamak için teşvikler ekleyebilirsiniz. Diğer yandan çalışanlarınıza kendi internet mağazanızda promosyon ürünleri veya diğer hediyeleri alabilecekleri sanal para verebilirsiniz. Yeni metodolojileri benimsedikçe ödül puanı ve seviye atlama kazandıkları yarışmalarla çalışanların rekabetçi taraflarını ateşleyin. Oyunlaştırma CRM’in benimsenmesi ve örgüt için hesap verilebilirliğin teşvik edilmesi için oldukça güçlüdür.
Zorla benimsemenin daha verimli olduğunu düşünüyorsanız yöntemleri benimsemeyen çalışanların en üst sırada olduğu bir neyi “utanç tablosu” olan “ters skor tahtası” oluşturabilirsiniz. Eski fırsatlar veya geçmişte kapalı tarih aralığı olan açık fırsatlar gibi utanca neden olan durumlarla bunu kendimize yaptığımızı kabul etmek zorundayım.
Pandemiden önce Zoom Video İletişim şirketinin San Francisco’daki merkez ofisinde son fiziksel işe alım süreçlerinden bir tanesini hepiniz izlemişsinizdir. Bu eğlenceli etkinlik katılımcıların takım halinde önünde Zoom’la kontrol edilen akıllı telefonları olan araçlarla koridor boyunca araba yarışı yapılmasını içeriyordu. Şüphesiz ki bu yarış sonsuza kadar sürecek güçlü bağlar ve güzel anılar yarattı.
Bugün fiziksel eğitimlerde meydana gelen yüz yüze konuşma olmadan yeni iş arkadaşlarımızı (ironik bir biçimde) Zoom üzerinden işe almak zorunda kalıyoruz. Ancak oyunlaştırma endüstrisi dışında kimse kusursuz işe alım sürecinin önemini anlamıyor.
Peki çalışanları uzaktan işe alırken neleri öğrenebiliriz ve neleri benimseyebiliriz?
2020 yılında müşterilerimizden bir tanesi, diğerlerine göre daha şanslıydı. Zira onlar, henüz pandemi gündemde bile değilken uzaktan işe almanın ve oyunlaştırmanın bu süreçteki öneminin farkına varmışlardı. Öncelikli olarak oyunlaştırmayla, başvuru sahiplerinin bu yeni ‘eleme yönteminden’ keyif almalarını sağlayacak kaynakları oyunlaştırmayla hayata geçirdik. Yeni işe alınan kişilerin hedefleri vardı. Bu kişiler sanal ortamlarda söz konusu hedefleri nasıl gerçekleştirdiklerine ve sahip oldukları yetkinliklere göre değerlendirildiler; sertifikalar ve rozetler kazandılar. Aynı anda birden fazla kişiyi ‘takımlara’ ayırarak yeni üyelerin kendilerinden daha büyük bir şeyin parçası gibi hissetmelerine yardımcı olduk ve nasıl bir takım oyuncusu olduklarını gerçekten yansıtabilmelerini sağladık.
Küresel resesyon
Finansal kriz sonrasında gerçekleşen son resesyondan beri on yıldan fazla bir zaman geçti. Pandemi küresel oyunun kurallarını değiştirdi. 2020 yılında dev hastane şirketleri, havayolları, perakende zincirleri, seyahat acenteleri ve turizmden gelir elde eden ülkeler yakalarını bir araya getirmekte zorlanıyor. Bu oyuncular aynı zamanda başka şirketlerin müşterileri olduğu için etkiler daha büyük bir ekosistemde gerçekleşiyor.
Bu da şirketlerin hızlı bir şekilde yeni iletişim hatları oluşturmaları anlamına geliyor. Mevcut durumda kemerlerimizi bağlamalı, şirketlerin ve özellikle yatırım yapabilen şirketlerin hizmet veya ürünlerinizden faydalanması için çalışmamız gerekiyor. Bu amansız mücadele çalışanların motivasyonlarını koruması ve kilit aktiviteye odaklanabilen akıllı yönetim taktiklerinin uygulanması gerekiyor.
Oyunlaştırma rozet ve seviyelerden çok daha fazlasını sağlıyor. Yarışmalar, hızlı oyunlar ve skor tabloları iletişim hattı oluşturmak için gerekli kilit aktiviteleri ortaya çıkaran harika yöntemler. Takımınızda zaten bulunan rekabetçi ruhu ateşleyin ve bu uygulamaların tüm şirkete fayda sağlamanın yanı sıra yeni müşteri toplantıları ve iletişim hatları kurmanızı sağladığını göstererek çalışanlarınızı çabaları için takdir edin. Tüm bunları Motivacraft’ı kullanarak şirketinizin sahip olduğu süreçlere entegre etmeniz oldukça kolay.