Satış Performans Yönetimi (SPM), satış verimliliğini ve etkinliğini artırmak amacı ile satış personelinin izlenmesini ve eğitilmesini tanımlayan bir terimdir. Satış bilgi ve becerisi, temsilci motivasyonu, satış yöntemleri gibi satış süreçlerini ilgilendiren SPM, satışları yönlendiren davranışları gözlemlemeyi, bu davranışlardan sonuçlar çıkarmayı ve çıkan sonuçlar özelinde değişiklilere gidilmesini içerir. Satış performans yönetiminde oyunlaştırma ise gerçek zamanlı geri bildirimler ve dijital motivasyon ile daha iyi satış performansı yaratmayı, satış elemanları performans hedeflerini ve faaliyet beklentilerini daha iyi anlamayı sağlar.
Oyunlaştırma ve Satış Performans Yönetimi
Oyunlaştırma, performansın uzun vadeli itici gücü olan içsel motivasyonu uyandıran bir üründür, hedef ve öngörüleri alarak çalışanların süreci daha iyi yönetmesini ve satış kabiliyetlerini artırmasını sağlar. Gelin şimdi oyunlaştırmanın bunu nasıl başardığına göz atalım.
1 . Hedef Belirleme
Hedef belirleme, oyunlaştırma ile satış yönetimi ve geliştirme konusunda ilk adımdır. Süreç tasarlanırken tanımlanan hedefler şirketin genel hedefleriyle uyumlu, net ve spesifik olarak tanımlanmalıdır. Oyunlaştırma ile hedeflerin çalışanlara doğru, net ve kısa sürede iletilmesi ve anlık olarak takip edilmesi satış personelinin katılımını artırır. Şirketler ise hedefi doğru bir şekilde anlayan çalışanların oyun süreci içerisinde gösterdikleri performans ile meydana gelen satış süreçlerini doğru bir şekilde ölçümleyebilir.
2 . İçsel Motivasyon
Ödül, rozet gibi dışsal teşvikler satış performansını kısa vadede etkileyerek motivasyon sağlayan teşviklerdir ancak bu motivasyon türü uzun vadede satış performansını yönlendirmeyebilir. İçsel motivasyon adı verilen kişinin dışsal etkenlerden bağımsız olarak kendi kendini motive edebilmesi oyunlaştırma ile gerçekleşir. Çalışanlar oyunlaştırma platformu içerisinde özgür ve bağımsız olarak yürüttükleri satış süreçlerinde oyun sürecinin sağladığı keşfetme, öğrenme, ilerleme ve başarma duygusu ile satış hedeflerini yerine getirerek performansını yükseltir.
3 . Geri Bildirim
Oyunlaştırmanın en güçlü silahlarından biri anında geri bildirim özelliğidir. Çalışanların satış faaliyetlerine ve satış hedeflerine ulaşma konusunda gerçek zamanlı geri bildirimler alması, onların motive kalmasını sağladığı gibi şirket ile olan bağlılık duygularının da artmasına yardımcı olur. Adil ve şeffaf geri bildirimler; satış ekibinin süreç içerisinde gerçekleştirdikleri eylemleri iyisi ve kötüsü ile gözlemleyip, gerekli konularda iyileştirmeler yapabilmelerini kolaylaştırır.
4 . Koçluk ve Teşvik
Doğru ve etkili öğrenme süreci her zaman performansı destekler. Oyunlaştırma öğrenme süreçlerini erişilebilir ve desteklenebilir hale getirerek satış ekibinin eğitimini pekiştirir, bilgi kalıcılığını artırır. Çalışanların öğrenme sürecine keyifli bir şekilde odaklanmalarını sağlayarak onlar üzerinde hem koçluk hem de teşvik edici bir araç görevini üstlenir.